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Come digital marketer, è essenziale rimanere aggiornati sulle ultime tendenze per ottimizzare la propria presenza digitale e massimizzare i tassi di conversione. Uno degli strumenti più preziosi del tuo arsenale di marketing online è il blog.

Il blog offre una piattaforma efficace per coinvolgere i clienti in tutte le fasi del loro percorso di acquisto, dalla consapevolezza alla considerazione, all’acquisto e oltre.

Il blog aziendale:

  • fornisce supporto alle strategie di lead generation,
  • promuove la fidelizzazione dei clienti attraverso lo storytelling,
  • incoraggia l’attività di condivisione sulle piattaforme di social media come Facebook e Twitter

In definitiva, il blog ha un ruolo importante e pratico nel guidare i clienti lungo il tuo marketing funnel.

In questo post parleremo del marketing funnel e di come sfruttare il blog in modo strategico per rafforzare ogni fase di comunicazione e migliorare i percorsi degli utenti che convertono i lead in clienti fedeli.

Cos’è il Marketing Funnel?

Il funnel di vendita è da oltre un secolo un caposaldo delle strategie di marketing. È stato inventato da E. St. Elmo Lewis nel 1898 ed è ampiamente considerato come la prima teoria formale del marketing.

Il marketing funnel è un concetto importante per l’esecuzione di strategie di vendita e di marketing efficaci e di successo. Delinea il percorso che un potenziale cliente può compiere dal momento in cui viene a conoscenza di un prodotto fino all’acquisto. Permette di capire come i potenziali clienti passano dalla consapevolezza all’acquisto e come possiamo sfruttare ogni fase per aumentare le conversioni.

Ogni azienda ha il suo funnel, non è detto che sia uguale per tutti. Anzi, vedremo come anche lo stesso sito web genera per forza di cose molti funnel, percorsi differenti di vendita.

Il funnel è un imbuto che “cattura” utenti e li trasforma in clienti passando da diverse fasi. Le fasi del marketing funnel comprendono la consapevolezza, la considerazione e la conversione, e ogni fase si basa su quella precedente.

Attraverso contenuti mirati, come guide pubblicate nel blog o annunci pubblicitari, le aziende hanno un maggiore controllo sul percorso dei clienti attraverso il ciclo di acquisto. I marketer devono considerare quali azioni vogliono incoraggiare in ogni fase del customer journey e dotare il proprio team degli strumenti e delle tattiche giuste per garantire il successo in ogni fase del funnel. Con un’attenta pianificazione, le aziende possono capitalizzare ogni touchpoint per ottenere il massimo impatto nell’esperienza unica di ogni cliente.

Tuttavia, il funnel non si limita alle vendite: può essere applicato a qualsiasi percorso del cliente, che si tratti di iscriversi a una newsletter, scaricare un whitepaper o interagire con un marchio sui social media.

Perché è importante conoscere il marketing funnel

I marketing funnel sono essenziali per le aziende di tutte le dimensioni, perché forniscono un approccio sistematico alla cattura, al nutrimento e alla conversione dei clienti potenziali in clienti. Utilizzando un funnel le aziende possono concentrare i loro sforzi sulla creazione di una strategia di marketing efficace che non solo porterà più lead, ma li convertirà anche in clienti paganti.

Un funnel di marketing offre alle aziende la possibilità di tracciare il comportamento dei clienti e di comprendere meglio le loro esigenze ed i punti deboli del percorso. In questo modo, le aziende possono adattare la loro comunicazione per entrare meglio in contatto con i potenziali clienti e aumentare le possibilità di trasformarli in clienti paganti. Inoltre, tracciando il comportamento dei clienti, le aziende possono utilizzare queste informazioni per determinare quali strategie funzionano meglio, in modo da affinare ulteriormente il processo di conversione.

Un altro motivo per cui i funnel di marketing sono importanti è che rappresentano un modo efficiente per le aziende di rimanere organizzate durante la gestione delle campagne. Grazie a una chiara sequenza di attività, definite sotto forma di imbuto, le aziende non dovranno preoccuparsi di essere impantanate da troppi dettagli e processi in una sola volta. I processi migliorano ulteriormente se affiancati da strumenti di marketing automation. Inoltre, un marketing funnel ben definito semplifica il budgeting e il controllo dei costi, consentendo alle aziende di pianificare in anticipo le diverse fasi del funnel, invece di dover continuamente modificare le spese a metà campagna.

In pratica, i marketing funnel aiutano le aziende a risparmiare tempo e fatica, automatizzando alcuni processi come la generazione di lead o le campagne e-mail. In questo modo, gli addetti al marketing possono concentrarsi maggiormente sull’ottimizzazione della comunicazione per ottenere conversioni più elevate, anziché preoccuparsi di attività banali come l’invio manuale di e-mail o la ricerca di nuovi potenziali lead. Di conseguenza, l’automazione fornita dai funnel di marketing consente alle aziende di essere più produttive, pur tenendo d’occhio i profitti, un aspetto molto vantaggioso nell’attuale contesto di mercato competitivo.

Questo modello fornisce agli esperti di marketing approfondimenti dettagliati sul comportamento degli utenti, fornisce suggerimenti su come concludere l’affare e costruire relazioni con gli acquirenti. Ci sono casi dove risulta evidente la necessità di un approccio al marketing funnel, vediamo alcuni esempi.

Di seguito troverai alcune situazioni negative che puoi mettere in relazione con la tua attività durante il percorso di acquisto di un cliente:

  • Hai un ottimo sito web con prodotti eccellenti, ma le persone non sono a conoscenza della tua attività
  • Il tuo sito web riceve una quantità positiva di traffico, ma le entrate sono ancora basse o i visitatori non intraprendono alcuna azione.
  • I visitatori iniziano a interagire con il tuo marchio, ma perdono interesse e non tornano più.
  • I tuoi clienti agiscono, aggiungono persino gli articoli desiderati ai carrelli e poi li abbandonano.
  • I clienti acquistano dal tuo negozio solo una volta.

Ogni situazione presentata appartiene a una specifica fase del funnel di marketing. Ciò che la canalizzazione può fare è aiutarti a strutturare il percorso del tuo cliente attraverso diversi canali in modo da poter affrontare ogni problema che fa fallire le vendite.

Un imbuto ben realizzato ti consente di identificare quando e dove puoi interagire con i tuoi clienti per creare un coinvolgimento continuo. Ottimizza i tuoi sforzi di marketing e sviluppa piani su misura per ogni fase della canalizzazione.

Dovrai utilizzare più tattiche di marketing per mantenere i visitatori costantemente coinvolti con il tuo marchio fino al momento in cui viene presa la decisione di acquisto e oltre.

Qual è un esempio di marketing funnel?

Un esempio di funnel di marketing funnel di acquisto/conversione potrebbe essere qualcuno che percorre il percorso di acquisto tramite:

  • Post di blog > e-mail > Conversione
  • Annuncio podcast > Post di blog > Conversione
  • Annuncio Facebook > Pagina di destinazione > Conversione
  • Influencer Social Post > Pagina di destinazione > Conversione

Fondamentalmente, se le persone acquistano il tuo prodotto o servizio online, hai una canalizzazione di marketing che tu lo sappia o no.

Ecco una cosa importante da tenere a mente: sebbene il tuo modello di marketing possa apparire abbastanza chiaro e semplice sulla carta, non è sempre così lineare nella vita reale. Ci sono spesso regressioni e salti mentre le persone attraversano effettivamente la tua canalizzazione di marketing.

Ad esempio, nella canalizzazione di marketing, anche se sia il cliente A che il cliente B sono entrati attraverso il content marketing, possono seguire percorsi molto diversi fino alla conversione e possono sperimentare la canalizzazione di acquisto in modo diverso.

Questo è uno dei motivi per cui conviene creare un piano di marketing omnicanale, perché non sai mai dove catturerai potenziali clienti. Anche dopo che un cliente ha effettuato un acquisto, la tua canalizzazione può continuare con cross-sell e upsell.

I 3 pilastri fondamentali del Marketing Funnel

Possiamo dividere la canalizzazione di acquisto in tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione. Queste fasi sono definite con degli acronimi: TOFU, MOFU e BOFU.

  • TOFU: Top of the funnel (consapevolezza)
  • MOFU: metà del funnel (considerazione)
  • BOFU: Bottom of the funnel (decisione)

Questi elementi tracciano il processo attraverso il quale i clienti potenziali si trasformano in clienti reali. Comprendendo questo percorso del cliente, potete adattare la vostra comunicazione di conseguenza a ogni fase, con contenuti come post sul blog, video e demo dei prodotti per aiutare a educare i potenziali clienti sulla vostra offerta e a guidarli verso l’acquisto.

Inoltre, attraverso la web analytics e tracciamenti è possibile utilizzare il marketing funnel per identificare meglio i punti di uscita o di perdita, in modo da poter sviluppare strategie per migliorare le prestazioni

Ma il marketing funnel non si limita a queste tre fasi; all’interno di ogni fase ci sono molti altri elementi che devono essere presi in attenta considerazione quando si elabora una strategia efficace. Tra questi, la considerazione del tipo di contenuto più adatto a ciascuna fase del funnel e la comprensione del modo in cui il pubblico interagisce con i diversi tipi di contenuto sui vari canali.

L’analisi dei dati gioca un ruolo fondamentale anche in questo caso; utilizzando metriche come la frequenza di rimbalzo, il tempo di permanenza sulla pagina e il conteggio dei visitatori, è possibile monitorare i progressi attraverso il percorso dell’acquirente e vedere quali aree potrebbero essere migliorate o richiedere una rielaborazione completa.

Analizziamo le tre fasi

Una volta che il tuo acquirente entra nella canalizzazione di vendita, il processo di acquisto che lo porterà da lead a cliente, è di fondamentale importanza qualificarlo e nutrirlo lungo il percorso.

Sebbene l’idea di una canalizzazione di vendita non sia nuova, il modo in cui ci avviciniamo è cambiato in modo significativo nel corso degli anni. Mentre i dettagli della canalizzazione possono (e dovrebbero) essere diversi per ogni organizzazione, questo quadro di base getterà le basi per il successo del marketing e delle vendite all’interno della tua organizzazione.

Parte superiore del funnel (TOFU)

In questa fase della canalizzazione, probabilmente hai una quantità significativa di lead. E, francamente, la maggior parte di quei lead non diventerà un cliente. Sanno solo di avere un potenziale problema o una necessità, ma non sono del tutto sicuri di come risolverlo, quindi stanno facendo le loro ricerche.

Proprio come non chiederesti a qualcuno di sposarti al primo appuntamento, non vuoi muoverti troppo velocemente con i contatti al TOFU. Quello che intendo con questo è che se spingi troppo cercando di vendere o inviare troppe informazioni, il lead potrebbe allontanarsi.

A questo punto, il lead sta ancora cercando di educare se stesso e potrebbe anche non sapere cosa fa la tua azienda (e va bene). Costruire la fiducia con contenuti di qualità al fine di educare e informare aiuterà a tenerlo vicino per un periodo maggiore.

Ti consiglio di lavorare per qualificare i lead in modo da poterti concentrare su coloro che si trasformeranno in clienti con maggiore probabilità.

In termini di contenuto per questi lead, ti consiglio di ragionare su:

  • Blog post
  • E-book
  • Dati e ricerche (white papers)
  • Infografiche
  • Social Media
  • Video
  • Quiz
  • Download gratuiti
  • Strumenti

In mezzo al funnel (MOFU)

Una volta che i tuoi contatti raggiungono la metà della canalizzazione, sanno di avere un problema, ed è chiaramente definito. Se disponi di un funnel di vendita ben funzionante, una discreta quantità di lead è uscita nel passaggio da TOFU a MOFU.

I lead in questa fase della canalizzazione di vendita non sono ancora pronti a valutare i fornitori, ma sono concentrati sulla ricerca di tutti i modi in cui possono risolvere il loro problema. Stai ancora lavorando per costruire la fiducia con questi contatti, quindi ancora una volta, non entrare a gamba tesa sulla vendita o essere troppo insistente. Continua a “formarli” finché non sono pronti per passare alla fase successiva, che è BOFU.

Nella fase MOFU, i contenuti ideali sono:

  • Guide di confronto: assicurati di non confrontare i fornitori a questo punto; invece, ti consiglio di confrontare le soluzioni
  • Blog post
  • Case study
  • Analisi, dati, white papers
  • Email
  • Guide e tutorial
  • Video
  • Podcast
  • Webinar

Fine del funnel (BOFU)

I lead in BOFU sono altamente qualificati e dovrebbero essere pronti per l’acquisto. Con molta probabilità hanno svolto molte ricerche, hanno definito la loro soluzione ideale e probabilmente hanno identificato diversi fornitori che stanno confrontando.

Sanno chi sei, cosa fai e cosa fornisci, ed è probabile che abbiano le stesse informazioni sui tuoi concorrenti.

A questo punto, il lead dovrebbe essere pronto a parlare con te. Un approccio consultivo per aiutarlo a prendere la sua decisione ti assicurerà di concludere l’affare. Eviterei un approccio puramente commerciale.

Le idee per l’offerta di contenuti BOFU includono:

  • Casi studio
  • Confronti tra fornitori
  • Dimostrazione dal vivo
  • Prova prodotto gratuita/free trial
  • Consulenza
  • Testimonial

Il connubio blog e marketing funnel

Sfruttare il marketing funnel con il blogging è un modo efficace per costruire la consapevolezza del marchio e generare contatti. Creando un piano editoriale a livelli per il blog, che copra tutte le fasi del funnel di marketing, dalla consapevolezza alla conversione, le aziende possono raggiungere un’ampia gamma di potenziali clienti ed ottenere brand awareness e conversioni.

Per sfruttare il funnel con il blogging, le aziende devono innanzitutto creare un piano editoriale di contenuti su misura per ogni fase. Ad esempio, nelle fasi iniziali (consapevolezza), i contenuti dovrebbero essere incentrati sull’educazione dei potenziali clienti sui prodotti o servizi dell’azienda e fornire consigli utili su come utilizzarli. Questo tipo di contenuti aiuta a catturare gli utenti che hanno bisogno di maggiori informazioni prima di decidere se sono interessati o meno all’offerta dell’azienda

Quando gli utenti si spostano più in basso nel funnel di conversione (considerazione), i contenuti devono concentrarsi maggiormente sull’aiutare i potenziali clienti a prendere decisioni. Questo tipo di contenuti include elementi come recensioni e testimonianze dei clienti, casi di studio e guide comparative che aiutano i potenziali clienti a decidere quale prodotto o servizio è giusto per loro.

Infine, quando gli utenti raggiungono l’ultima fase (conversione), i contenuti devono enfatizzare il motivo per cui un cliente dovrebbe agire ora e acquistare dalla vostra azienda piuttosto che in seguito o da un altro fornitore. Contenuti come sconti, offerte a tempo limitato e incentivi per la spedizione gratuita possono aiutare a motivare chi è indeciso sull’acquisto ad agire subito.

In generale, disponendo di articoli informativi che coprono tutti gli aspetti del funnel di marketing, le aziende possono aumentare la consapevolezza del proprio marchio e disporre di una strategia efficace per generare lead attraverso il blogging. Adattando diversi tipi di contenuti a ogni fase del percorso dell’acquirente, le aziende possono raggiungere più efficacemente i potenziali clienti con le informazioni di cui hanno bisogno in ogni fase per prendere una decisione sull’acquisto del prodotto o del servizio.

Crea contenuti per ogni parte della canalizzazione

In ogni fase della canalizzazione, modifica e ottimizza i tuoi contenuti per raggiungere i tuoi obiettivi.

Per la fase di consapevolezza, non stai solo attirando un pubblico, ma devi anche proporre soluzioni ai problemi. Quindi tutto il contenuto dovrebbe essere prezioso e informativo, incentrato sulla risoluzione o sulla risposta alle domande o alle preoccupazioni dei clienti.

L’ambito dei tuoi contenuti deve essere ampio e coprire i tuoi settori, il mercato e i problemi dei clienti.

Passa alla seconda fase, quando vuoi indirizzare il pubblico verso le tue soluzioni soluzione (prodotto o servizio): il contenuto dovrebbe evidenziare le caratteristiche uniche, casi studio, guide ed analisi approfondite.

Con la fase finale, per chiudere le vendite, i tuoi contenuti dovrebbero includere incentivi molto più forti rispetto a prima e creare un senso di urgenza o scarsità. Il contenuto dei tuoi post o e-mail promozionali deve indurre i lettori a voler acquistare immediatamente perché l’offerta o il servizio è migliore della concorrenza.

A questo punto avrai capito che l’integrazione di una strategia di funnel marketing può essere vantaggiosa per la tua attività, aiutandoti a convertire un maggior numero di contatti in clienti. Se vuoi essere aiutato a creare una campagna di funnel marketing per la tua azienda, contattaci subito per un preventivo gratuito. Uno dei nostri consulenti esperti sarà lieto di discutere con te le opzioni disponibili e di elaborare un piano su misura per i tuoi obiettivi aziendali. Non vediamo l’ora di sentirti presto!

Nota: questo articolo è un esperimento. Il testo è stato interamente scritto dall’AI di Jarvis. Io ho creato le interrogazioni al tool e rivisto la forma delle risposte.

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