Un commerciale per la SEO serve davvero?

Hai un’agenzia e cerchi un agente per vendere servizi SEO? Forse potrebbe interessarti conoscere la mia esperienza.

Dal 2012 lavoro come Head of SEO in Searcus Swiss Sagl, agenzia SEO e PPC di origine Danese con due sedi in Danimarca ed una Svizzera, dove lavoro. Nel 2015 quando il socio fondatore e startupper purosangue si è trasferito negli USA sono diventato socio di maggioranza della sede Svizzera e ho seguito insieme al mio socio lo sviluppo di questa piccola realtà ripartita praticamente da zero.

Dopo un 2015 e 2016 positivi a livello di fatturato e utili, abbiamo pensato diverse strategie per far crescere la società. La prima idea che abbiamo valutato è stata quella di assumere nuovi agenti commerciali investendo tempo e denaro nella formazione di queste figure.

Ho messo formazione in grassetto perché non vendiamo spazzolini da denti ma consulenza e servizi professionali al costo di migliaia di euro. I clienti non hanno modo di valutare la qualità del prodotto toccandolo con mano, quindi è critico poter presentare nel migliore dei modi i servizi offerti.

Il potenziale cliente si deve fidare di te, deve crederti e vederti come competente, per questo è importante formare i commerciali in modo che conoscano bene i servizi che andranno a vendere, i termini tecnici ed i risvolti che ogni attività operativa avrà nella loro azienda.

Fare l’agente commerciale è un lavoro difficile

Vendere SEO è difficile, soprattutto se fatto in modalità push (il commerciale si presenta e propone i servizi ad un potenziale cliente che non ha chiesto niente). Vendere campagne PPC è già più facile dato che bene o male tutti, grazie a Google, conoscono questo canale promozionale, ma la SEO è qualcosa di intangibile per i più.

I prospect che si chiudono più facilmente sono quelli che provengono da lead, ovvero richieste di informazioni, perché arrivano da persone che ti conoscono, perché seguono il tuo blog e leggono i tuoi articoli, perché hanno già sentito parlare di te, perché si fidano.

Quando invece siamo noi che andiamo a bussare alla porta di un’azienda allora è tutta un’altra storia. Già superare la segretaria è spesso un’impresa eccezionale, per non parlare dello spiegare all’imprenditore o manager dell’importanza del marketing online o perché dovrebbe scegliere la tua agenzia invece dell’altra che fa la stessa cosa ad un terzo del costo. Per non parlare di quando entra in scena il cuggino.

Capiamo quindi perché vendere SEO col modello push diventa veramente difficile, soprattutto quando punti alla massima qualità offrendo servizi non certo economici. Trovare un cliente che non ti conosce e che è disposto a darti decine di migliaia di € sulla fiducia è qualcosa di molto raro, estremamente raro.

L’agente commerciale classico in alcuni casi è inutile

Nonostante queste considerazioni, che già io e il mio socio conoscevamo molto bene, abbiamo comunque deciso di rischiare: tra il 2016 e il 2017 abbiamo provato 3 commerciali con età, background ed esperienze professionali differenti l’uno dall’altro. Li abbiamo formati, dedicando intere giornate alla loro formazione. Il risultato è stato un disastro, tempo e soldi persi senza un minimo ritorno. Nel migliore dei casi, dopo qualche mese, ripagavano il loro costo.

Il commerciale è la faccia della tua azienda, è lui che si presenta ai clienti e un suo errore diventa un tuo errore. Una proposta fatta con superficialità ti farà apparire poco professionale, risposte approssimative faranno sembrare la tua azienda poco precisa.

Una volta un nostro agente ha detto al telefono con una lead:

…il logaritmo di Google ha penalizzato il tuo sito…

C’è una bella differenza tra algoritmo e logaritmo. Avrei voluto sprofondare 10 metri sotto terra. Quella persona non era alle prime armi, vendeva SEO ormai da svariati anni.

Vuoi un consiglio? Formali bene. Controlla sempre l’operatività dei tuoi agenti: leggi le email che inviano, leggi le proposte che mandano (magari prima che vengano inviate), se puoi vai con loro alle visite dai potenziali clienti. Chi paga gli errori di questo genere sei tu e la tua azienda.

E allora? Si cambia direzione

Dopo questa esperienza negativa abbiamo deciso di provare la strada opposta, aumentare gli investimenti in ADV e rimuovere in toto la figura del commerciale puro dalla nostra agenzia. Ora siamo noi, i tecnici, a dare seguito alle lead, a spiegare i concetti di base: come funzionano le cose nel mondo SEO e PPC, quali aspettative devono avere, i nostri effort e tutto quello che il cliente deve sapere prima di firmare il contratto.

Al telefono spieghiamo ai potenziali clienti le differenze tra SEO e PPC, siamo onesti, non vogliamo illudere nessuno ma vendere attività che vengono comprese. non vogliamo creare aspettative su obiettivi irraggiungibili.

Il risultato è stato sbalorditivo: in 3 mesi il tasso di conversione delle lead è passato dal 15% ad un fantastico 35%. Fatturiamo di più, abbiamo molti meno costi e lavoriamo più serenamente e con maggiore soddisfazione. Chi se lo sarebbe mai aspettato?

Ricordo la frase che tempo fa un nostro commerciale ci disse:

Senza di me fallirete nel giro di un mese!

Io e il mio socio onestamente avevamo paura che questa affermazione potesse essere vera. Be io ora ringrazio di cuore quel commerciale, senza di lui non avremmo mai potuto scegliere questa strada e scoprire che dietro ogni nuova sfida si può nascondere una grande opportunità.

Non facciamo di tutta l’erba un fascio!

C’è da dire che ci sono commerciali e commerciali, ci sono professionisti con network e contatti molto importanti e conoscenze critiche per portare certi fatturati e clienti TOP. Questi professionisti sono rari e molto cari (giustamente), noi purtroppo non ne abbiamo trovati.

Il più bravo “commerciale di SEO” in Italia che conosco è Duccio Lunari.

In questo settore nel 90% dei casi ci sono commerciali improvvisati che vedono nel web la nuova frontiera del business e si buttano senza avere un minimo network e le basi per poter gestire argomentazioni tecniche. Queste persone a livello aziendale sono, per quanto mi riguarda, soldi buttati.

Certo il nostro caso è singolare, conosco moltissime realtà SEO e PPC che si basano in toto sull’aspetto commerciale e non potrebbero mai pensare di farne a meno, ma il bello è che ogni agenzia ha le sue peculiarità e caratteristiche. Ci sono agenzie con schiere di commerciali low-cost che hanno il task di fare almeno 100 telefonate al giorno o vengono mandati via. Con 10 agenti e 1.000 chiamate al giorno la statistica la fa da padrone, giocano sui volumi invece che sulla qualità, ma ci sta, le agenzia SEO non seguono tutte le stesse logiche.

Noi preferiamo avere un gruppo ristretto di clienti, affezionati e ben paganti, in modo che per noi sia possibile seguirli al meglio delle nostre possibilità senza limiti di tempo e di impegno. Ad esempio in un’agenzia dove lavoravo molti anni fa avevo il timer sulle chiamate del cliente, superati x minuti dovevo salutare e mettere giù. Questo modus operandi non mi piaceva e oggi non seguo certo questa regola in Searcus, anzi, dedizione e qualità vengono prima di tutto. Se il cliente è soddisfatto, allora io sono sereno.

Nel nostro caso ha funzionato bene rimuovere il commerciale puro e dedicare parte del nostro tempo a fare i tecnici commerciali. Sappiamo spiegare molto meglio i concetti, sappiamo entrare nel dettaglio, siamo in grado di rispondere a domande dove i commerciali non sapevano che pesci pigliare, e questo piace ai potenziali clienti e siamo felici di aver superato un momento di incertezza nel migliore dei modi.

La tua agenzia che esperienze ha con gli agenti commerciali? Se ti va di raccontare il tuo caso lascia un commento!